Payment Experten-Talk: Nach dem Kauf ist vor dem Kauf – wie Zahlungsdaten neue Umsätze möglich machen

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Beim Bezahlen entstehen wertvolle Daten, die viele Händler bislang kaum nutzen. Das e-commerce magazin fragt bei Experten nach: Wie machen Payment-Anbieter daraus Kaufimpulse, die weit über den Check-out hinaus wirken?

Der Moment des Bezahlens ist der ehrlichste im ganzen Einkauf. Hier zeigt sich, was Kunden wirklich kaufen, und nicht nur, was sie in den Warenkorb legen und dann vergessen. Trotzdem nutzen viele Händler diese Informationen bisher kaum. Payment-Anbieter sitzen damit auf einem wertvollen Datenschatz, der verschiedene Kanäle verbindet. Wer künftig gefragt sein will, muss Händlern deshalb mehr bieten als eine reibungslose Zahlung: verwertbare Erkenntnisse, die neue Umsätze möglich machen, und zwar im Rahmen des Datenschutzes.

Das e-commerce magazin hat hierzu Payment-Experten befragt: „Die technische Zahlungsabwicklung ist längst zur Commodity geworden. Wie gelingt Payment-Anbietern in diesem Umfeld der notwendige Wandel vom reinen Abwickler zum strategischen Daten-Partner, der Händlern messbar hilft, die Kundenbindung zu erhöhen und nach dem Check-out mehr zu verkaufen?“

Vanda Astfäller – Head of Sales DACH bei Mollie

Die reine Zahlungsabwicklung ist längst kein Unterscheidungsmerkmal mehr. Ein Payment-Partner wickelt Zahlungen nicht nur ab, sondern hilft Onlinehändlern, ihre Kundschaft besser zu verstehen und daraus ihre Verkaufsstrategie abzuleiten. Als Finanzdienstleister, der im gesamten EWR tätig ist, hat Mollie einen klaren Blick darauf, wie Kunden bezahlen, wie oft sie wiederkommen und welche Kanäle sie nutzen. Wer die Kartenzahlung im Laden nicht mit dem Onlinekauf derselben Person verknüpfen kann, hat ein lückenhaftes Bild seiner Kunden – und lässt damit wertvolle Erkenntnisse für die Kundenbindung ungenutzt.

Ein Blick auf alle Kanäle: Omnichannel greift hier zu kurz. Es geht um Unified Payments: Online- und In-Store-Zahlungen laufen auf einer Plattform zusammen und lassen sich unabhängig von Ort und Zahlungsmethode auswerten. An dieser Stelle beginnt der Wandel vom reinen Zahlungsabwickler zum strategischen Payment-Partner. Dieser fragt nicht nur, ob eine Zahlung durchgeht, sondern auch, was sie über das künftige Kaufverhalten verrät. Kaufen Stammkunden seltener, können Händler sie gezielt zurückgewinnen, bevor sie abwandern. Wer regelmäßig dasselbe kauft, bekommt ein passendes Abo angeboten, was die Kundenbindung stärkt und Umsätze planbarer macht.

Der Wert eines Payment-Partners bemisst sich daher nicht allein an abgewickelten Transaktionen oder möglichst wenigen False Declines. Entscheidend ist, wie sich Zahlungsdaten in konkreten Mehrwert übersetzen lassen: Wie kann ich Händlern helfen, ihre Kunden besser zu verstehen, langfristig zu binden und dadurch ihren Kundenwert zu steigern?

Datenschutz

Warenkorb-Erinnerung im E-Commerce: Noch Service oder schon Werbung?

Thomas Spreitzer – CEO DACH bei Nexi

Wer beim Check-out aufhört, lässt Potenzial liegen. Zahlungsdaten können weit über den Kauf hinaus Wert schaffen. Payment-Anbieter müssen sich daran messen lassen, welchen wirtschaftlichen Nutzen sie daraus für Händler erzielen.

Die Grundlage dafür haben wir bei Nexi gemeinsam mit unserer strategischen Tochtergesellschaft Computop geschaffen. Ihre E-Commerce-Payment-Lösung Paygate macht Transaktionen nach Zahlungsarten, Verkaufskanälen und Absatzländern auswertbar und überträgt relevante Daten automatisiert in Händlersysteme. So werden Schwachstellen sichtbar und Bezahlprozesse lassen sich gezielt verbessern.

Von der Erkenntnis zur Maßnahme: Doch ein Dashboard allein bindet keine Kunden. Aus Erkenntnissen müssen konkrete Maßnahmen werden. Die datenschutzkonforme Verknüpfung mit Shop- und CRM-Daten kann Händlern helfen, Wiederkäufer besser zu verstehen und Angebote passender auszuspielen. Ob das wirkt, zeigen Wiederkaufrate und zusätzlicher Umsatz.

Dazu müssen wir das Geschäft unserer Kunden verstehen. Deshalb bauen wir unsere Beratung rund um den Payment-Prozess und unser Partnerökosystem kontinuierlich aus. Gemeinsam mit Hotelbird helfen wir etwa Hotels, ihre Prozesskette zu digitalisieren. Unser Anspruch: tief in die Abläufe einzutauchen und Daten für besseren Service und zusätzliche Umsätze nutzbar zu machen. Ebenso gehört dazu, Einsparpotenziale im Payment aufzuzeigen. Strategische Partnerschaft beweist sich am wirtschaftlichen Erfolg unserer Kunden.

Check-out

Zahlungsmöglichkeiten im E-Commerce: Ein Überblick für Händler

Florian Zenk – Ressortleiter Produkt- und Innovationsmanagement bei S-Payment

Die technische Zahlungsabwicklung bleibt die Basis – Differenzierung entsteht heute aber dort, wo Payment-Anbieter Händlern helfen, aus dem Bezahlmoment eine dauerhafte Kundenbeziehung zu entwickeln. Dafür muss Payment stärker als Teil der Customer Journey verstanden werden: Der richtige Payment Mix hat eine sehr hohe Bedeutung für die „letzte Meile“ der Customer Journey – die Kassenzone. Finden die Onlinekäufer im Check-out die Zahlverfahren, mit denen sie auch an der Ladenkasse am liebsten bezahlen, kann das die Conversion Rate um bis zu 30 Prozent steigern.

Vertrauen als Wettbewerbsvorteil: Der entscheidende Hebel liegt in der intelligenten, datenschutzkonformen Nutzung von Zahlungsinformationen. Payment-Anbieter erkennen Kaufmuster, Präferenzen und Bedarfe – und können diese, auf Basis transparenter Einwilligungen, in relevante Angebote übersetzen. Mit zum Beispiel Coupons, Loyalty-Programmen und personalisierten Mehrwerten können Händler Kundinnen und Kunden individueller ansprechen, Bindung erhöhen und auch nach dem Check-out zusätzliche Kaufimpulse setzen.

Besonders wirksam ist es, wenn Mehrwerte direkt mit dem Bezahlvorgang verbunden sind und möglichst automatisch eingelöst werden. Voraussetzung ist das Vertrauen der Kundinnen und Kunden. Transparente Einwilligungen, Datensparsamkeit und europäische Datenhaltungsind deshalb kein regulatorischer Ballast, sondern ein klarer Wettbewerbsvorteil.

Composable Commerce

Entkoppelter Check-out: Wenn der Kaufabschluss überall stattfindet, nur nicht im Warenkorb

Dennis Kasten – Leiter Business Partner und Mitglied des Management Boards der Teambank

Payment ist im E-Commerce mehr als technische Infrastruktur. Eine stabile Abwicklung, relevante Zahlarten und ein reibungsloser Check-out bleiben Pflicht. Die Kür beginnt dort, wo Payment-Anbieter Signale aus dem Bezahlprozess in konkrete Mehrwerte für Händler übersetzen.

Am Check-out zeigt sich, welche Zahlarten gefragt sind, wann flexible Finanzierungsoptionen den Kaufabschluss unterstützen und wo Kundinnen und Kunden abspringen. Aggregiert, transparent und datenschutzkonform ausgewertet, helfen diese Informationen, den Check-out zu optimieren und Angebote an den Bedürfnissen der Kundschaft auszurichten.

Wer versteht, wie seine Kundschaft bezahlt, kann Folgekäufe planbarer machen, etwa mit passenden Finanzierungsangeboten für die nächste größere Anschaffung oder einer Ansprache, die zum Kaufverhalten passt.

Vom Dienstleister zum Wachstumspartner: Damit wandelt sich die Rolle des Payment-Anbieters: vom technischen Dienstleister zum langfristigen Wachstumspartner. Für genossenschaftliche Banken ist dieses Rollenverständnis vertraut. Im Mittelpunkt steht nicht der schnelle Einzelabschluss, sondern eine verlässliche Zusammenarbeit, die auf langfristige Kundenbeziehungen und gemeinsamen wirtschaftlichen Erfolg ausgerichtet ist.

Embedded Finance bringt diesen Anspruch direkt in den Kaufprozess. Lösungen wie der Raten- oder Rechnungskauf von easyCredit Business Services verbinden Finanzierung und Check-out nahtlos, schaffen zusätzliche Wahlmöglichkeiten und können Kaufentscheidungen erleichtern. So wird Payment vom letzten Schritt der Customer Journey zum strategischen Hebel für bessere Einkaufserlebnisse, stärkere Kundenbindung und nachhaltiges Wachstum.

EU Consumer Credit Directive

EU-Verbraucherkreditrichtlinie CCD2: Wenn die Bonitätsprüfung die Conversion abwürgt

Pascal Beij – Chief Commercial Officer bei Unzer

Ich würde die These etwas einschränken: Die technische Abwicklung wird zunehmend austauschbar, bleibt aber die Grundlage. Zahlungen müssen sicher, zuverlässig und einfach sein, das ist der Kern. 

Weniger Komplexität, bessere Entscheidungen: Gleichzeitig wird es wichtiger, Händlern einen konkreten Mehrwert zu bieten. Für uns bei Unzer heißt das, Payment und Geschäftsprozesse miteinander zu verbinden. Wenn Zahlungen, Kassensoftware, Onlineshop, Ausgabenmanagement und weitere Geschäftsprozesse zusammenspielen, entsteht ein deutlich besseres Bild vom Geschäft. Händler sehen nicht nur, dass bezahlt wurde, sondern verstehen, welche Zahlarten funktionieren, wo Kunden abspringen und welche Kanäle oder Services Umsatz bringen. Ein weiteres Dashboard mit mehr Daten hilft dabei nicht unbedingt weiter. Ein Händler soll nicht mehrere Systeme durchsuchen oder Datenexperte werden müssen. Er soll zum Beispiel einfach passende Zahlungsarten anbieten, Online- und Ladengeschäft verbinden, Kunden besser ansprechen und Risiken früh erkennen können.

Genau dafür bauen wir bei Unzer ein Ökosystem aus Zahlungsabwicklung, Software und Finanzdienstleistungen. Flexible Zahlungsarten wie Rechnung oder Ratenkauf können die Kaufbereitschaft erhöhen. Loyalty-Funktionen, digitale Belege oder integrierte Kassenlösungen helfen, aus einem einzelnen Kauf eine wiederkehrende Kundenbeziehung zu machen. Wichtiger als die Menge der Daten ist unserer Meinung nach daher, dass aus verlässlichen Daten weniger Komplexität und bessere Entscheidungen im Alltag werden.