Markentreue versus Kundentreue: Worin der Unterschied liegt

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Angesichts steigender Akquise-Kosten, wachsender Konkurrenz und dem Ende der Third-Party-Cookies wird es für E-Commerce- und DTC-Marken immer wichtiger, möglichst effizient mit ihrer Kundschaft zu arbeiten. Welche Bedeutung hierbei Kunden- und Markentreue haben.

Der Schlüssel zu wertvollen Folgekäufen im E-Commerce ist die Treue. Aber es gibt einen Unterschied zwischen Kundentreue und Markentreue – ihn zu kennen, kann den Unterschied zwischen Unternehmenswachstum und dem Nachsehen zur Konkurrenz ausmachen. Kundentreue beschreibt die Bindung von Kunden an eine Marke. Sie entsteht durch positive Erfahrungen und führt dazu, dass Produkte immer und immer wieder gekauft werden. Treue Kunden empfehlen Produkte weiter, auch an Freunde und Familie. Treue Kunden sind daher für den Erfolg Ihrer Marke absolut notwendig.

Da diese Art von Kunden Produkte nur auf Grund der Vorteile kauft, die dieses Produkt mitbringt, nicht aber aufgrund einer Identifikation mit einer Marke, werden diese Kunden anderen Produkten der Marke weniger Beachtung schenken. Das macht es der Konkurrenz leichter, die bereit ist, ähnliche Produkte zu einer niedrigeren UVP anzubieten, Kunden für sich zu gewinnen. Auf dem Markt kann dies schnell zu einem Unterbietungswettbewerb führen. Aus diesem Grund verzeichnen einige Marken, die sich rein auf Kundentreue konzentrieren, geringere Gewinnspannen.

Was unter Markentreue zu verstehen ist

Markentreue steht auf einem stärkeren Fundament als Kundentreue. Sie steht für das Gesamterlebnis, den Ruf und das Vertrauen in Ihr Unternehmen. Für markentreue Kunden spielt der Preis nicht die entscheidende Rolle. Sie kaufen das Markenerlebnis und schätzen die Qualität der Produkte, auch wenn es günstigere Alternativen gibt. Daher verzeichnen Unternehmen mit Markentreue oft signifikant höhere Gewinnspannen als Unternehmen mit Produkttreuen Kunden.

Unterschiedliche Marketingstrategien

Zwar hängen Kundentreue und Markentreue eng zusammen. Sie werden aber mit unterschiedlichen Marketingmethoden aufgebaut: Marken, die Kundentreue aufbauen möchten, sollten den wichtigsten Faktor ihrer Zielgruppe nutzen: den Preis. Die UVP bestimmt, ob Kunden gewonnen oder verloren werden. Daher sind Sales-Aktionen und Treuerabatte eine gute Möglichkeit, treue Kunden zu halten. Angebote für Mehrfachkäufe und Upselling nach dem Checkout können effiziente Wege sein, den Durchschnittsbestellwert zu erhöhen und enge Gewinnspannen auszuweiten.

E-Commerce-Unternehmen, die Markentreue aufbauen wollen, sollten sich hingegen weniger auf Sales und stattdessen mehr auf die Qualität ihrer Produkte konzentrieren. Die Entwicklung besserer Produkte und eine effektive Kommunikation einzigartiger Benefits durch Marketing ist der Schlüssel, um sich von preisgünstigeren Wettbewerbern abzuheben. Marken positionieren sich dadurch als Premium-Option und vermeiden einen Preiskampf.

Kunden akzeptieren auch mit größerer Wahrscheinlichkeit höhere Preise, wenn die Marke, mit der sie interagieren, dieselben ethischen Grundsätze und Werte vertritt wie sie. Marken sollten also Markentransparenz nutzen, wenn sie Produkte lokal produzieren, besonders nachhaltig sind oder einen geringen CO2-Fußabdruck haben, und ihre Marketingkampagnen auf diese Aspekte konzentrieren. Diese Messages sollten glaubwürdig vermittelt werden, und nicht nur leere Worthülsen für Marketingzwecke sein.

Kundentreue und Markentreue erhalten: Warum Marken aktiv werden sollten

Beim Aufbau einer effektiven und kohärenten Marketingstrategie gibt es kein Entweder-Oder: Marken benötigen sowohl Markentreue als auch Kundentreue, denn beide hängen eng zusammen. Durch den Aufbau von Kundentreue werden Kunden zurückkommen und dasselbe Produkt wieder und wieder kaufen. So erschließen sie profitable Einnahmen aus Folgegeschäften. Integrieren Unternehmen Markentreue in den Mix, dann kaufen die Kunden nicht nur dasselbe Produkt erneut, sondern auch andere Artikel aus dem Sortiment, wodurch sich sowohl der Durchschnittsbestellwert als auch der Customer Lifetime Value (CLTV) signifikant erhöhen.

Wenn Marken ihre Kundenbindung, den Customer Lifetime Value und den ROI erhöhen möchten, sollte der Aufbau von Kunden- und Markentreue weit oben auf ihrer Prioritätenliste stehen. Mit den richtigen Tools um schnell 1:1-personalisierte, kanalübergreifende Automatisierungen ausführen zu können, die das Engagement fördern, Loyalität aufbauen und zu Folgekäufen führen.

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