Interview Payment im Agentic Commerce: Vertrauen wird zur zentralen Händleraufgabe

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Agentic Commerce verändert den Payment-Prozess grundlegend. Sarah Barslund Lauridsen, CPO der Nexi Group, erklärt, warum Händler ihre Payment-Strategie diversifizieren, Daten gezielt nutzbar machen und sich auf neue Standards vorbereiten müssen.

Künstliche Intelligenz greift immer tiefer in die Wertschöpfungskette des E-Commerce ein. Wie passt sich das künftige Payment an KI-getriebene Umgebungen an – und wo sehen Sie aktuell die größten Auswirkungen?

Sarah Barslund Lauridsen: Wenn wir auf diese Entwicklung schauen, ist es sinnvoll, zwischen zwei Horizonten zu unterscheiden: dem, was heute bereits passiert, und dem, was sich mittel- bis langfristig abzeichnet. Aktuell sehen wir sehr deutlich, dass sich die Phase der Produktsuche in Richtung KI verschiebt. Konsumenten nutzen zunehmend KI-basierte Systeme, um Produkte zu entdecken und Kaufentscheidungen vorzubereiten. Das hat unmittelbare Auswirkungen auf Händler, denn sie müssen sicherstellen, dass es eine natürliche Verbindung zwischen dieser neuen Form der Discovery und dem eigentlichen Kaufprozess gibt.

Im Hier und Jetzt bedeutet das: Der Mensch bleibt weiterhin Teil des Prozesses. Die KI unterstützt bei der Auswahl, aber die finale Entscheidung und die Zahlung erfolgen weiterhin durch den Nutzer selbst. Technologisch greifen wir dabei stark auf bestehende E-Commerce- und Payment-Infrastrukturen zurück. Das ist eine evolutionäre Entwicklung, keine Revolution.

Langfristig jedoch sprechen wir über ein anderes Modell: sogenannte agentische Systeme, bei denen KI auf Basis vorab definierter Regeln und Mandate eigenständig im Auftrag des Nutzers handelt. In diesem Szenario verschiebt sich die Rolle des Payments grundlegend. Wir bewegen uns von „Card not present“ hin zu „Human not present“. Der entscheidende Punkt ist dann die Frage nach der Intention des Konsumenten. Genau hier wird der Bezahlmoment zum Kontrollpunkt: Es wird überprüft, ob das, was der Agent tut, tatsächlich der zuvor definierten Absicht entspricht, bevor eine Transaktion ausgeführt wird.

Wir bewegen uns von ‚Card not present‘ hin zu ‚Human not present‘. Der entscheidende Punkt ist dann die Frage nach der Intention des Konsumenten. Genau hier wird der Bezahlmoment zum Kontrollpunkt: Es wird überprüft, ob das, was der Agent tut, tatsächlich der zuvor definierten Absicht entspricht, bevor eine Transaktion ausgeführt wird.

Sarah Barslund Lauridsen, Group Chief Product Officer der Nexi Group

Generative KI ermöglicht hyperpersonalisierte Einkaufserlebnisse. Können Sie ein konkretes Beispiel geben, wie sich das auf die Customer Journey auswirkt?

Sarah Barslund Lauridsen: Der Wandel beginnt ganz am Anfang der Customer Journey. Nehmen wir ein einfaches Beispiel: Ich gehe zu einer Hochzeit und habe bereits ein langes gelbes Kleid gekauft. In der klassischen Welt würde ich eine Suchmaschine öffnen und nach „gelben High Heels“ suchen. In einer KI-basierten Welt formuliere ich stattdessen eine Anfrage wie: „Ich gehe zu einer Hochzeit, habe ein langes gelbes Kleid – welche Schuhe passen dazu?“ Die KI schlägt mir daraufhin verschiedene Optionen vor, vielleicht nicht nur gelbe Schuhe, sondern auch Alternativen in anderen Farben, unterschiedliche Absatzhöhen oder sogar ganz andere Stilrichtungen.

Es entsteht ein dialogbasierter Prozess, der viel stärker auf Kontext und Präferenzen eingeht. Diese Art der Interaktion verändert die gesamte Discovery-Phase. Bereits heute sehen wir, dass erste Händler – insbesondere in den USA – berichten, dass die Conversion Rates aus solchen KI-getriebenen Einstiegen höher sind als in klassischen Such- und Navigationsprozessen.

Wenn es dann zum Kauf kommt, befinden wir uns aktuell noch in einer Übergangsphase. Viele Händler nutzen bekannte Technologien wie „Pay by Link“, um den Nutzer aus der KI-Umgebung heraus in einen vertrauten Checkout zu führen. Der Kunde klickt auf einen Zahlungslink und landet in einer Umgebung, die er kennt. Das zeigt sehr gut, dass wir momentan bestehende Lösungen adaptieren, während sich neue, stärker integrierte Modelle erst entwickeln.

Die Customer Journey verändert sich also grundlegend. Gleichzeitig ist Europa im Payment extrem fragmentiert. Wie gehen Sie damit um?

Sarah Barslund Lauridsen: Genau diese Komplexität ist unser Kerngeschäft. Unsere Aufgabe als Payment-Anbieter besteht darin, sicherzustellen, dass Konsumenten genau die Zahlungsmethoden vorfinden, denen sie vertrauen und die für sie einfach zu nutzen sind. Deshalb verfolgen wir einen klar agnostischen Ansatz gegenüber Zahlungsmethoden.

Europa ist in dieser Hinsicht besonders herausfordernd. Wir sehen sehr unterschiedliche Präferenzen: In den nordischen Ländern dominieren mobile Wallets, in Deutschland spielen PayPal und Rechnungskauf eine große Rolle, während in Südeuropa Karten und teilweise auch Bargeld weiterhin stark verbreitet sind. Für Händler, die international tätig sind, entsteht daraus eine enorme Komplexität.

Unsere Rolle ist es, diese Komplexität zu abstrahieren und eine passende Mischung an Zahlungsmethoden bereitzustellen, damit Händler ihre Conversion-Raten optimieren können. Das gilt sowohl für einzelne Märkte als auch für grenzüberschreitende Geschäftsmodelle.

DIE GESPRÄCHSPARTNERIN

Sarah Barslund Lauridsen ist Group Chief Product Officer der Nexi Group. Sie verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung in Produktentwicklung und Technologie und hat internationale Teams in Transformationsphasen geführt.

Welche Rolle spielen Daten in diesem Kontext – insbesondere im Zusammenspiel mit KI?

Sarah Barslund Lauridsen: Daten sind auf mehreren Ebenen relevant. Zunächst gibt es die Frage, wie Händler ihre Produkte für KI-Systeme sichtbar machen. Wenn Konsumenten zunehmend KI nutzen, um Produkte zu finden, dann werden diese Systeme nicht einfach direkt in einen Shop integriert. Stattdessen müssen Shops ihre Daten so bereitstellen, dass sie von KI-Agenten gelesen und verarbeitet werden können.

Das bedeutet konkret: Produktdaten müssen strukturiert, zugänglich und in geeigneten Formaten verfügbar sein. Gleichzeitig spielt Vertrauen eine große Rolle. Ein Shop muss für den KI-Agenten als relevant und zuverlässig erscheinen, etwa durch Bewertungen oder andere Signale. In diesem Zusammenhang sprechen wir von einem Wandel von klassischer Suchmaschinenoptimierung hin zu „Answer Engine Optimization“.

Auf der anderen Seite stehen Transaktions- und Risikodaten, die wir als Payment-Anbieter verarbeiten. Diese nutzen wir seit vielen Jahren, um Betrugsprävention und Risikobewertung zu verbessern – ursprünglich mit klassischen Machine-Learning-Ansätzen, heute zunehmend auch mit generativer KI. Wichtig ist jedoch: Diese Daten bleiben strikt geschützt und werden nicht extern exponiert. Wir bewegen uns hier klar im Rahmen europäischer Regulierung wie der DSGVO.

Wie helfen Sie Händlern konkret, aus Zahlungsdaten bessere Entscheidungen abzuleiten?

Sarah Barslund Lauridsen: Zahlungsdaten enthalten viele wertvolle Informationen – nicht nur über erfolgreiche Transaktionen, sondern insbesondere auch über fehlgeschlagene. Letztere sind oft besonders aufschlussreich, weil sie Hinweise auf Probleme im Check-out oder bei bestimmten Zahlungsmethoden geben.

Wir stellen diese Informationen in Form von Reporting und Analysen zur Verfügung, wie es in der Branche üblich ist. Der grundlegende Nutzen verändert sich durch KI weniger als die Möglichkeiten, diese Daten effizient auszuwerten und zu interpretieren.

Interview

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